美诺思人物专访丨对话美诺思黄霞 如何和呆死账客户碰撞出火花?

文章出处:武汉美诺思聚氨酯科技股份有限公司 人气:-发表时间:2017-07-07 14:26:00

美诺思人物专访

 

对话美诺思销售经理黄霞 如何和呆死账客户碰撞出火花

 

她,有着积极的人生态度,亲切与人为善,充满激情的工作状态,活成了自己想要的模样。

 

黄霞—美诺思直销部销售经理,“真诚”、“亲切”是客户给予她的标签。自进入美诺思成为一名正式员工以来,黄霞从默默无闻的销售新人一步步成长,成为美诺思直销部销售经理,时光从来不负任何一个努力奔跑的人。

 

为了解决公司遗留呆死账的问题,她出差走访了几家呆死账客户,拜访之后效果显著,许多有实际困难的客户不仅主动签订还款协议书,而且已经开始再次合作。这次,我们有幸地采访到了她,了解幕后的故事。

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1、此次出差,面对呆死账客户,最大的感受是什么?

黄霞:客户主观上来说都是愿意偿还欠款的,毕竟合作多年,有感情基础。只要客户的企业还在运营,跟客户良好的沟通,可以有效解决呆死账的现象。

 

2、呆死账客户一般是怎么形成的呢?

黄霞:呆死账客户形成我总结出三个原因:

第一:与客户的购销合同,对帐单,出货记录等有效业务往来凭证不齐全或不规范,导致后期出了问题打官司有漏动;

第二:与客户对账的过程中发现问题或出现矛盾时,没有及时解决,导致僵持,日久天长造成呆帐;

第三:对客户的经营、财务信息变化情况了解得不及时。销售人员没有及时对一再拖延付款的客户进行拜访、实地巡查,对客户的各种变化情况不甚了解,以至于到对方面临破产停业,错过追收帐款良机,形成呆帐;

 

3、如何规避呆死账的情况?

黄霞:我觉得规避呆死账可以从以下四个方面入手。

第一:购销合同,对帐单,物流发货凭证各项有效凭证要齐全;

第二:定期或不定期进行走访(偏远客户每年必须一次),认真了解客户的经营状况,财务状况;

第三:对一再拖延付款的客户要及时拜访,要有敏锐的感观深入到车间,食堂尽可能和最基层员工多沟通,这样对企业的状况了解最真实了;

第四:销售人员对客户的信誉等级要保持敏感状态;


举个栗子,之前拜访过一家回款出现问题的客户,老总亲自接待,办公室装修奢华,聊天过程中老板一直强调他们的经营状况没有问题,但是观察到销售部办公桌面凌乱,桌面有积灰,老总打掩护说他们的销售员都在销售网点每月只来一次公司开会.后来我又悄悄到生产车间,看到只有几个工人生产,当时我就判断这家企业经营状况应该出现了很大问题,回来之后停止了供货,其实那时连业务员都没有了,老板自己做销售.没过多久,这家公司破产.

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4、呆死账客户后期还有合作的可能吗?

黄霞:有的,只要客户还在经营涂料.和客户有良好沟通之后,是可以再合作的,不过这个需要销售人员对客户的经营状况综合判断,销售合同手续一定要齐全。对于呆死账客户的再次合作,我认为只有双方互动了,后期才能更好的促进回款。

 

5、一般空壳公司怎么跟企业合作,并出现呆死账的问题的?

黄霞:这样的公司很多都是没有实体工厂的贸易公司,针对这样的公司在签订合同的时候,除甲方,乙方外,还需加上丙方(担保人),担保人必须是法人,一定需要手签法人的名字加身份证号,并附担保人复印件。合同需要附加说明,后期公司如出现破产不能履行欠款责任的情况,法定负责人有义务承担欠款责任。

 

 

6、呆死账客户为什么打赢官司,钱也有收不回来的情况?

黄霞:出现这样的情况,大多都是企业破产或资产已全部转移。

 

7、入职以来,最大的感受是什么?

黄霞:入职美诺思一直在销售岗位,要感谢公司给我提供的平台,让我有机会不断学习.同时也深刻感受到销售岗位对于企业的重要性,这个岗位就像是企业的发动机,它担负一份责任,要有足够的动力往前冲。所以销售自身要不断提高自我,不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发.希望公司的销售团队一起努力成为骄傲富足的销售人,奔跑吧!

 

8、作为美诺思的销售精英,你有什么心得可以跟大家分享?

黄霞:做为一名销售,传递给客户的不仅仅是性价比高的好产品,还要给客户传递生活的美感和趣味,能够帮助他们成长.这样才能和客户合作长久.其实整个销售团队都非常拼,从大家的言传身教中,我学到了很多.

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如山间清晨一般明亮清爽的你,如奔赴古城道路上阳光一般的你,温暖而不炙热。大风可以吹起一张白纸,却无法吹走一只蝴蝶,因为生命的力量在于不顺从。黄霞就是这样一个敢拼,敢做的女人,她用实力证明,成功从来都没有捷径可循,不断的坚持、超越,用“更好”来要求自己的每一天,才能到达梦想的彼岸!


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